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  • Almudena Vigil (Expansión Jurídico)

Al cliente no le importa que el dueño de un bufete sea abogado


Me ha llamado la atención la entrevista realizada por Almudena Vigil, publicada en Expansión.com sobre los "nuevos despachos".

La recojo integramente:

"El directivo considera que lo que preocupa a los clientes es obtener un servicio legal con costes efectivos, y no la estructura o la propiedad del despacho.

Karl Chapman representa una nueva filosofía en la oferta de servicios legales. El caso de Riverview Law, la compañía de la que es consejero delegado, ha roto los esquemas en un sector en el que pocos se han atrevido a traspasar las reglas establecidas. La oferta de un modelo de precio fijo para todos sus servicios, que permite a los clientes conocer con certeza el presupuesto final, combinada con el uso intensivo de la tecnología, ha despertado el interes en la busqueda de nuevas formulas para la abogacía.

En una entrevista concedida a Expansión en el marco del I Congreso de la Abogacía Madrileña, el directivo britanico se muestra especialmente crítico con el proteccionismo que impera en el sector y con los modelos tradicionales de facturar a los clientes. Además, cree que cuestiones como que el dueño de un despacho tenga que ser un abogado han dejado de tener sentido: "¿A alquien le preocupa que el dueño de una compañía de teléfonos sea telefonista? A los clientes no les importa la estructura o la propiedad de la firma, todo lo quieren es obtener un servicio legal con costes efectivos. Que el despacho lo dirija un abogado no es un valor añadido para el cliente, es irrelevante, pero a los abogados les gusta que sea así, porque les protege de la competencia". Según explica, "los pequeños emprendedores no tienen posibilidad de acceso a la Justicia por el alto coste de los servicios legales y esto se debe a la protección que ha tenido el colectivo".

Chapman opina que las firmas legales han tenido excesivos beneficios, con amplios márgenes, lo que ha dificultado que nuevos agentes entren en el mercado ofreciendo un servicio mejor a precios mas bajos. "Los precibos estan muy altos y son insostenibles", advierte.

En su opinión, el precio es una cuestión importante para la mayor parte del mercado, excepto en algunos casos determinados. Por ejemplo, "si se trata de una cuestion legal crítica para la empresa importa menos cuánto haya que pagar, hay que buscar al mejor para que lo solucione". Sin embargo, en el resto de los casos, "el precio es importante, pero aún lo es el saber con certeza cuánto te va a costar". Explica que el problema con los modelos actuales de tarifas es precisamente eso, que se desconoce el precio de antemano: "Es un riego que asume quien contrata un servicio legal, frente al proveedor de ese servicio, que no asume ningún riesgo".

Ventajas del precio fijo

Según explica Chapman, el modelo de negocio de Riverview Law, basado en un precio fijo, ademas de suponer una ventaja para el cliente, es un sistema útil para la compañía, porque les permite medir la labor de sus profesionales y el grado de satisfacción: "En una firma tradicional se promociona a los abogados en función de las horas facturadas, mientras que si fijas precios puedes medir mejor la calidad y el servicio al cliente, haciendolo en función de los contratos que son renovados".

No obstante, Chapman considera que "en el mercado legal hay sitio para todos: el modelo tradicional de partnership o estructura de socios permanecerá relevantes en ciertas áreas, pero los modelos interesantes serán los que eviten intermediarios valiéndose de la tecnología, la inteligencia artificial y cambiando la forma de ofrecer sus servicios".

En esta línea, Chapman sostiene que "la tecnología va a cambiar todos los sectores y la abogacía no será inmune a ello porque, además, se tienen que recuperar los 20, 30 o 40 años de cambios que han experimentado ya otros negocios". Está convencido de que la gran revolución llegará de la mano de los clientes: "Ellos van a adoptar las nuevas tecnologías mas rápido que el proveedor y esto lo va a cambiar todo".

El británico considera que el mercado legal está demasiado regulado, algo que, en su opinión, sirve para "proteger los ingresos de los abogados". No obstante, destaca el caso de Inglaterra y Gales, donde, asegura, "van mucho mas avanzados que en Europa, Estados Unidos o Canadá", permitiendo estructuras de negocios alternativas, que dan alas a empresas como la suya".

Después de leerla detenidamente creo que más de uno va a replantearse el modelo de despacho que quiere.


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